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钟婵若，太平人寿海南分公司业务经理一级，年入司。海分月度十佳、海分首届“太平之星”获得者，海分最佳新人，海分高峰会会员，巅峰高峰会会员、四星会会员、常青树十佳，太平人寿钻石级代理人。海分-年连续3年月度件数王、标保王。实战经验丰富，同时，她也是PP琪有声电台优秀女主播，每周五固定推出《保险读书会》栏目。
三讲助我提高签单成
在年的时候，我有幸代表我们分公司前往总公司参加新人制式课程的种子讲师授权培训，并取得了授权证书。加上本人经常为的新人上《销售面谈之三讲》这门课，深受学生好评，而且我发现自从我从去年开始，我的销售流程变得很简单，讲三讲，需求诊断面谈，然后签单，尤其是转介绍，基本一次见面就签单。曾经有过第一次见面就签了12张单的记录。
而成功率比较高的原因，我觉得在于三讲。
首先，我们手里一定要有三样东西：第一个是聚焦太平，也就是公司的介绍；第二个是博士谈保险的热点话题，当然你可以选你自己觉得好的讲保险的资料；第三个就是自己的风险故事，内容不一定非要是什么悲惨故事，但是一定要真实而且真诚。
那么有了这三样的工具，我们才能继续进行下去。
什么是“三讲”
我们一起来回忆一下，三讲是什么？
三讲就是讲自己，讲公司，讲保险
我的建议是，准备三个版本，一个是长一点的版本，可以讲十几分钟甚至更长，一个是短一点的版本，五分钟之内搞定，第三个呢最好是三句话就能讲完。看情况决定选择什么版本。
第一个呢，讲自己，我的理解呢就是一个自我介绍，我叫什么名字，我是哪里人，我毕业于哪所学校，我原来是做什么工作的，我为什么做保险。而后就是讲公司，介绍公司的历史、实力背景等等，讲自己对保险的看法讲行业的发展
有不少人是讲完自己的个人介绍之后就不知道怎么接下去讲了。
这里有几个金句子送给大家，那就是“你知道我为什么做保险不？”“你知道我为什么选择太平人寿吗？”“你知道什么是保险吗？”
我们首先确定了自己谈话的主心骨，这样就不会被客户带着跑。我记得我刚进公司的时候，常陪客户坐着聊了一个小时，就是聊不到保险上面去，绕了一大圈，可能最后告别的时候才期期艾艾的来一句，哎，那个，我现在保险公司上班啊。然后，就没有然后了。
“三讲”的流程
我们来回忆一下，销售面谈中，三讲的流程是什么？
寒暄赞美—直接切入主题“我到太平人寿做保险了”——判断缘故客户对保险的认知程度——有异议就消除疑虑讲三讲——没有异议讲三讲
别看就这么简单一行字，里面含的学问大了去了。
给大家讲明一点，三讲不是倒苦水，或者忆苦思甜，从而博取客户的同情，真正的讲自己所要传递的是积极向上的信号，是一种发自内心的自我认可和自信。这种自我认可和自信又恰恰来自于“讲行业”“讲公司”这两个要点，当你把行业和公司讲好的时候，自然就会找到内心里的自我认可和自信了。
在销售的过程中，起决定因素的从来都是“人”。俗话说，只有卖不出产品的业务员，没有卖不出去的产品。销售做得好的人，更多的是讲自己，认为行业前景很好，公司很好，自己的个人发展也会很好。总之，常常对现状很满意，并对未来充满信心。而做不好的人，却常常抱怨公司不好，行业不景气，老板没能力等等。
这时候，新人就该问了，可是我刚进公司，我也不太有自信呢，我性格不那么外向，没法做到“滔滔不绝”？这时候怎么办？
来给大家分享一下我的经历，我原来的职业是做行政工作的，对销售这行业完全不了解，朋友聚会什么的我也属于那种只和熟悉的人聊天，基本不和陌生人打交道的，还有点小清高小傲气。进了保险公司，做了销售工作的我，开始确实有点找不到方向，刚开始也没有坚持讲三讲，后来我听了许多课件看了书，发现要改变自己。我是这么觉得，要么咱们不做，要做咱们就认真做。我想我要怎么改变。
我觉得三讲，真正不在三个“讲”上面，在于讲之外。
比如：第一心态
我们不能高估自己的能力，不要期望第一次见面就签单，尤其新人，你就想着我第一次见面就是来讲三讲的，讲完我就走，心态一放松整个人就放松了，脸部表情肢体语言就会很自然，面谈气氛才会好。
第二，你会不会赞美？
我们有些人一提到赞美就会盲目的去说“美女你好漂亮”“帅哥你好帅”之类的，这种不仅不是赞美，反倒可能导致反效果。我们赞美别人一定要具体而且真诚。比如说，夸赞女士“你这件衣服的颜色很好看，很衬你的肤色，你真有眼光”，这是不是比刚才那个“你好漂亮”听起来要好多了？我刚开始的时候为了练习赞美别人，给自己下个指标，每天必须赞美三个人，而且不能重复。我第一个对着镜子赞美我自己，把自己夸得美美的以后，乐呵呵的去上班，然后开始找同事练习赞美。我一般会认真看一遍对方的全身，有没有亮点，找到亮点便开始诚恳的夸奖对方，对方一般也会礼尚往来，于是我们双方都很开心。谁不喜欢笑呵呵的人呢？
从同事开始，慢慢到客户，习惯之后，发现赞美别人，收获许多，爱是流动的，给出去就会流回来的。而且人都有被认可的需要，一个来自别人的真诚认可，会让人记忆深刻，感觉很好。
赞美对方，可以夸她的衣服颜色、款式、搭配，耳环，项链首饰，鞋子，皮肤肤质好，头发等等，但是切记要先眼神直视对方三秒钟，再说出你的赞美，这样显得真诚而自然，尽量不要评论对方的化妆好不好，即使你说的是“你的妆化得真好”这实在是吃力不讨好的一句话，对方心里会想那你的意思是我长得不好看要靠化妆了。这个就不伸展开来了，总之，赞美是为了让对方心里舒服，让气氛融洽，促进关系。还是那句话，销售是做人，你要做让人喜欢的人。
三、场地很重要
尽量挑选安静的场景，下午茶或者晚上，我一般不愿意在餐桌上讲三讲，大家正大口吃菜吃肉的时候，你怎么讲？即使实在不行，我也一定要选择在相对安静的用餐环境讲，不然不是有效表达我宁愿不讲。
四、你的仪容仪态很重要
我们的外表是我们第一张名片。有句话“没有人有必要通过你邋遢的外表认识你闪光的内在”
假想一下，如果你去见医生或律师，他穿着满是油垢的衣服，拖鞋，头发乱糟糟，你会信任他吗？专业人士，就要有专业人士的样子，我们保险工作是一项需要高度专业的工作，我们尊重自己，别人才会尊重我们。
我去见客户时，一般会画个淡妆，身上衣服不一定是灰暗的颜色，但是身上的颜色一定不能超过三种，还有不穿大红色的衣服，吊带、拖鞋这种是绝对的禁忌。
五、直视对方
要看着对方的眼睛说话，如果实在害羞，可以看着对方的鼻子或者嘴巴，这样对方也会觉得你是在认真听他讲话。
六、注意声音语调
为了练习这个，我特地把自己的声音录下来，多听几遍。
七、个性化的特点
我一般不会使用中性笔，我会随身携带钢笔，好几次我的客户签投保材料用我的钢笔，都会问我，你这钢笔什么牌子，哪儿买的，挺好写的。我一般就会直接送一支给他。其实也不贵，一百多块钱，德国的牌子，送这种礼物比别的礼物更让人印象深刻，而且你的专业和气质、格调，通过这么一支笔就显示出来了。你要让客户感觉你和别人不一样，这也是你的三讲，只是不是用嘴讲出来的。
有了这些，你再去讲三讲，自然就是如虎添翼了。
三讲不一定是要一大段一大段的讲，可以是这时候讲一点，讲点别的话题，又讲点自己。只要你有了要讲三讲的念头，自然就会找到一切机会讲三讲。
比如，聊到去日本旅游，我就会提到我们日本有分公司，我们是年成立的公司，至今87年的历史了，是中管单位。
比如，聊到房地产，我就会提到我们有个养老社区，我们的VIP客户可以入住，这样就又可以讲公司了。
你要有自己的主心骨版本，再在这个基础上去升级，2.0版、3.0版，半小时版，十分钟版，三分钟版，三句话版。
一定要让你的三讲通熟易懂，要用客户听得懂的语言去讲
比如我有个客户，听我讲我们公司是中央管理，财政部直属，她问我什么是央企，我给她解释了很多，她也不太理解，因为她确实没接触过不了解，我灵机一动，问她看过甄嬛传没有？她说看过，我说那你知道皇后吧？她说这个我知道的，我再说那你看我们就是皇后的孩子，央企就是皇后的孩子。她说，哦，我懂了，你们是正室，是太子。从那以后，我每次去见她，她就会和别人讲说皇后家的人来了。和她周围人介绍也是很热心很积极。举这个例子是想让大家知道，我们不能太死板，要用客户听得懂的语言去解释我们的三讲。
这种例子还有很多，大家可以集思广益。
最后，我觉得学习力，真的很重要。你为了你这份工作到底付出了哪些？
在能力上没有提高，只执着于欲望，往往最后要面对的是万丈深渊。
我的三讲：
你好，我是婵若，我是海南人，原来在上海工作，因为想念家乡就回海南工作，刚回来海南的时候，因为离家多年还重新适应了一段时间才习惯。
当时有个亲戚发生了车祸，车主肇事逃逸了，你也知道的，在医院钱就像流水一样花出去，所以他家里很快就顶不住了，当时到处找人借钱，也找到了我们家，我们家当时碰巧弄房子，确实也没有什么现金。我想你应该也有过那种有钱但是暂时没多余现金的时候吧？我们家那时候就是。医院下达通知了，当天不交钱就马上办出院，这就是现实。后来我们家凑了点，他们家七拼八凑，总算是挺了过去。但是这事当时对我的刺激很大，促动我想到，如果是我，躺在那里，我家人是不是也要这么四处去求人，是不是会拖累家里人？所以我当时就想给自己买保险，然后通过朋友介绍，认识了我师傅，她建议我说不如自己来了解清楚，那时候我生意上也正好遇到了平静，也想要多了解别的行业是怎么运作的，于是我参加了太平人寿的潜才班，在那个班里我认识并喜欢了太平这家公司。我印象最深的是我们老总讲了一句话我特别认可：“如果你或你家人不买保险，就是你家人的保险公司。”
刚进公司的时候，我几乎不认识什么人，初中高中同学已经多年没联系，大学同学和同事都在外地，海口对我来说就是一个陌生的地方，我从陌生市场开始，一步步积累客户，在这三年的时间里，我努力从试用业务员、到正式，到主任，到晋升经理，拥有了自己的团队，现在下辖人力20人，这三年里收获了许多，也成长了许多，特别喜欢太平，尤其太平的三高文化。
太平人寿成立于年，至今已经有87年的历史了，是中管单位，副部级央企，是财政部%注资的，投资项目遍布全球，全球都有分公司，国内的投资项目也都是各种大型的好项目，比如南水北调、中广核核电站、上海迪士尼乐园等等，投资收益稳健、实力雄厚。
而保险本身作为一种科学的制度安排，我非常认可，它是建立在大数法则基础上，解决人们总体会面临的“生老病死残”问题的科学解决方法，更是一种尊严、爱与责任。买了保险的房子，能住时是你的，着火时是保险公司的。买了保险的车子，能开时是你的，撞了时是保险公司的。买了保险的人，健康时是咱家的，生病死亡时是保险公司的。总之，保险让我们做到，幸福是自己的，痛苦是别人的。所以，我觉得保险这份工作是一个成人达己的工作，也是一个帮助别人的工作，我为我是一名保险代理人而感到自豪。
我的组员中优秀三讲版本：
#慧酱谈保险#
我知道，对于保险，很多人还是持不信任的态度，原因很多，主要还是因为早年行业不规范以及从业人员违规操作所致。但是保险的历史其实已经有多年了，存续至今，并且在发达国家和地区，受到高度认可，我认为，恰好证明了并非保险不好，而是一些不成熟的操作，导致大多数人对保险的误解。
我是去年给自己买了疾病和意外险，今年加入了太平人寿保险公司。从觉得保险可有可无，到希望身边人能人手一份保险，中间的转变还是挺大的，今天也是想和大家分享其中的故事和缘由。
人生中第一次觉得癌症离自己很近，是姑妈得了乳腺癌，切除一边的乳房后，又复发，把另一边也切除了。第一次近距离面对死亡，是差不多同时间，二伯母离世。听我妈说，当晚，我爸躺床上默默的哭了。其实，说老实话。我从小和爸妈生活在海口，与家里的亲戚互动不多，再加上情感感知能力很弱，所以，对于姑妈的遭遇和二伯母的离世，我并没有很深刻的感受，更像是在听一则社会新闻。但是14年单位体检，检查出一些问题。一旦关乎自身，就无法淡定（但若是到这时候才想起要买保险，其实已经晚了。关于这点，文末会解释）。那年是我第一次没把体检报告拿回家，而是藏在了单位的更衣室。爸妈问起，也是说一切安好，怕他们担心。可是背后却默默的开始查资料，了解情况的严重性。所幸，都不是什么大问题。但不安的种子还是埋下了。了解我的人都知道，我定期运动，过着老年人的早睡早起养生饮食的生活。如此健康，却还是病了，加上家族里有成员患癌，也很怕自己得病。越是健康的人，医院。至少我就是这样。当时曾经想过买保险，也咨询了下身边的朋友，说法不一。我被社保可以全部买单的说法说服了，暂时歇了买保险的心思。可是后来想起12年动手术住院时，用社保报销，也不是全部买单，余下的部分还用了单位给买的补充医疗，即便如此，最后自己还是花了一部分钱。那次住院好像总费用1万多接近2万吧，不是什么大病，都花了这么多。而且后来体检，碰到个退休了的资深外科医生，请她给我看旧伤口，她说好像是误诊了。呵呵呵呵，幸好我还活着。
生活在国内，食品不安全，可以海淘，可是不能全部海淘。水不安全，可以喝矿泉水，那又是食品安全的范围，依旧无法让人安心。空气污染严重，海口是净土，但实际上，去年已经有好几天的雾霾天，而且我很久没看到满天的繁星了。医患纠纷那么多，虽然并非都是医生的错，但我自己经历过可能被误诊，医院，从此也没那么放心了。身边的风险因素那么多，导致风险发生的概率无限上升，不买保险，将风险转移，怎么可能。
我家是普通的小康家庭，家里多年积蓄也就几十万，爸妈最大的心愿就是换个大房子，到今天都无法实现，如果中途发生什么变故，该怎么办，想都不敢想。买了保险后，好歹，安心许多。
本来也想给爸妈买，结果被告知无法承保。于是担心又开始了，每天总是要隐隐祈祷，别出什么大事，别生什么大病，盯着他们饮食作息要健康，可是多年的恶习改不掉，只能自己徒增烦恼。
所以，在朋友圈诚心分享了很多自己觉得好用的好物同时，再次诚心向大家推荐保险这个产品，真心希望我身边珍爱的每个人，都能人手一份保障，安心开心生活。
14年检查出来的问题之一是甲状腺结节，其实这个不是大病，我连吃药都不用。大多数的职场人士，10有8，9都会有。但保险公司就是因为这个给我做了除外承保（甲状腺大病不赔），所以在检查出任何异象之前，请早日给自己投保。
你好我叫赵怡静
是出生在五指山的江西人。我毕业于海南大学。我原职业在海口市交警支队任文职。你知道政府文职的工作朝九晚五按步就班，所以在年我就抱着多学一些知识的态度加入了太平人寿。加入太平以后我得到了很多学习和锻炼机会，在这里我得到了更多的成长空间，所以在去年我把交警文职的工作辞去了。目前也做的业务经理一级，团队人力6人。
这2年里收获了许多，也成长了许多，特别喜欢太平。它成立于年，至今已经有87年的历史了，是四大国有央企之一，全球都有分公司，国内的投资项目也都是各种大型的好项目，比如南水北调、中广核核电站、上海迪士尼乐园等等，投资收益稳健、实力雄厚。
而保险本身作为一种科学的制度安排，我非常认可，它是建立在大数法则基础上，解决人们总体会面临的“生老病死残”问题的科学解决方法，更是一种尊严、爱与责任。通过保单的形式，给孩子和家人一份爱，不论我在与不在我的爱与你相伴。所以，我觉得保险这份工作是一个成人达己的工作。
风险故事：今年初的时候，我高中的同学给小企业开车运货，在高速上车爆胎侧翻着火，导致全身85%的烧伤，经过了抢救和4次手术，才从生命线上抢救回来。它在重症监护室一天的开销就高达1万元，医生说还要在进行后续植皮康复，预计费用万。公司赔偿了10万就跑路了，为了不中断治疗，他的父母和姐姐都到处借钱。我们同学给他发动捐款，短短半个月捐了20多万，但也仅仅是杯水车薪，其实给自己储备万的意外险，也就只要1、2千元，最少可以安心治疗，不用让亲人低声下气去奔走求人。
大家好，我是王莎莎
高中毕业，从03年开始进入宝真连锁超市一直从事销售部的工作至今，已有12个年头，收入不错比较稳定，由于去年一次偶然的机会知道了我的姐妹，也就是我现在的老师：钟婵若老师，她是从事保险行业的，在太平人寿保险公司，而后和她更多的联系中她突然说让我进来太平，一起做保险，在她的完美演说当中我选择了太平，从此便爱上太平，因为太平给我不一样发展空间！
太平是四大央企保险公司之一，成立于年，拥有最悠久的历史，吸引我的不只是太平人，更是太平的最美文化。在太平我学到了并且得到很多培训和学习的机会，让我更加了解保险，如何把保障送给身边所有人！刚进入太平只是有点迷茫和尝试的态度，到现在我锁定保险事业这个目标，从而继续努力学习！
现在还有一部分人对保险产生误解和些许不理解，故此觉得保险是骗人的……其实买保险，你只是把你存银行的一小部分钱放在保险公司，然而让保险公司来承担我们将来所发生的风险，转嫁风险给保险公司，这是一种有保障性的存钱方式，给自己和家人的未来做好准备。保险是爱，责任与尊严；是科学的制度安排；是最讲信用的活菩萨；是一个大慈善。保险让我做到留爱不留债！
虽然我进入太平只有短短九个月的时间，通过丰富又有营养的知识学习，让我更加认可保险行业的价值和它的意义非凡，其实保险就是在传播爱，一种最无私的传播爱，我更感谢我的客户一直以来对我及我的工作我的行业给予高度的认可和支持，我将继续努力给更多的客户送去更好的保障，一直把爱传递！
钟婵若
钟老师棒棒哒
