很多人对于保险其实知道的比较少,甚至一些基础知识也不了解。如果你连保险是什么,需要买哪几个,各自保什么,怎么交费,怎么赔钱,赔多少,赔几次,这些最基本的保险知识都不明白的话,如果你还有以下疑问:
保险该不该买?
保险是骗人的吗?
寿险必须死了才能赔,人都死了保险还有啥用?
花块可以赔万的医疗险是真的吗?
小保险公司靠谱吗?
……
那下面一系列的内容就非常有必要了解了,用“人话”(通俗易懂的)把这些问题一一解答,希望能帮助到你。
保险是骗人的吗?
为何会有人会说保险是骗人的呢?
其实理由非常简单——当初自己或是朋友花了钱购买了保险,可是到最后发现自己“出事儿”了之后无法获得理赔,因此笃定地认为保险公司和保险销售人员只是为了骗取自己的保费,并没有给自己带来实际的保障,所以让自己买保险,就和“诈骗”没有什么区别。
当这样的声音逐渐多了起来,很多人、尤其是中老年人,都会对“保险就是诈骗”深信不疑,一传十、十传百,这样的声音也就越来越大了。
到底是不是这么回事呢?先说结论:
保险不骗人,“骗人”的是卖保险的人(注意这里的骗人是加了引号的哦)。
保险业不是这不赔,那不赔,只要你买对了人家就会赔。
该如何看待这个问题呢?我们用刘润老师的“事实、观点、立场”的底层逻辑来分析一下就很清楚了。
事实,是独立于人的判断的客观存在。
观点,是你对一个事实的看法。观点和你的关系,比它和事实的关系更加密切。
立场,就是被位置和利益影响的观点。
举个例子来说明。
比如,“今天很热”是不是事实?
这不是事实,“今天30摄氏度”才是事实。热,是你的观点。
你觉得30℃热,是因为你冷,你觉得30℃冷,是因为你热。.你的知识结构,你掌握的信息以及你的思维模式决定了你的观点。
有人问你热不热,你觉得挺热的。但如果你在物业公司工作,你一旦承认热,别人就会要求你给大家开空调,于是,你一边冒着汗,一边说:“我不热,我就是不热。”这就是立场。
现在来看“保险是骗人的”是不是事实?
这不是事实,“我买了保险,现在出事了,但保险公司没有给理赔”才是事实。骗人,是你的观点。
你觉得骗人,是因为你认为买了保险就应该得到理赔,否则就是骗人;或者你觉得说好了保额30万,为啥只赔了1万,就是骗人的,这就是你的观点。
再者你也知道,因为有免赔额,非社保用药,报销比例等原因导致保额30万的保险,这次赔付了1万,但总归是有一部分你花的钱没有得到赔付,而且还在保额之内,你可能认为你的利益“受损了”,有人问你保险咋样,你可能还是会说“赔的太少了,都没赔够”这就是你的立场。
所以“保险是骗人的”这句话是一个观点,是说此话人的立场,并非是一个事实,要解决这个问题,就需要”保险是骗人的”这句话背后的事实是什么,这个事实为什么会发生,如何避免这种情况出现。
为什么会出现(买了保险不赔)这种现象呢?
曾经野蛮发展的中国保险市场,埋下“骗人”的源头。重疾险初入中国市场时,仅保障7种重大疾病,各家保险公司对重大疾病的定义都不一样。甚至有些公司为了趁机大赚一笔,把一种病拆成多种,造成了市场的恶性竞争;重疾的严苛条件也造成了理赔的困难,导致许多保险理赔纠纷的发生。因此,年中国寿险业的保单退保率出现大幅增加,退保率高达10%,退保金额达到.56亿元,比增长了57%。
「保险是骗人的」这句话从那时起就埋下了伏笔。
具体什么原因导致国人对保险公司的坏印象?1、个别代理人销售误导
新中国刚刚成立的时候,虽然有少量的保险业务,但是并没有取得很大的发展。主要是因为那个时候生病了国家全部报销,养老也是国家管,所以有没有保险,其实意义也不大。所以,在很长一段时间内,国内的商业保险业务是一度被停止的。
直到80年代,国家发现已经没有能力承担给全国人民治病和养老的这个任务,所以启动了市场化改革,同时也开放了商业保险的业务。
年,友邦保险进入中国,同时引入了代理人制度。在当时,这个制度对保险公司来说无疑是最佳的选择,因为:
1)这个制度不必收到用人指标、薪酬制度的制约,能够吸收大量的销售人员,采用人海战术迅速的把市场做大;
)同时,代理人的薪资采用佣金制度,可以很好的控制销售成本,在迅速做大市场规模的同时,又不必担心营业成本急剧攀升,保证保险公司可以盈利;
正是因为优势非常明显,所以国内的保险公司也纷纷效仿,比如:人寿、平安、泰康、太平、太平洋等这些老牌的保险公司,也都大力发展代理人。
而主要靠人情保单和人海战术的营销模式,也弱化了保险对专业性的高要求。保险业的发展初期,正好和我国国企改革的时间点重叠,所以有很多当时下岗职工加入了代理人队伍,现在这批代理人的年龄都已经偏大了。
正由于代理人队伍年龄偏大,学历素质较低,有的甚至只有小学、初中学历,所以很多人的学习能力无法适应当前信息爆炸时代。这就导致,保险公司为了面对老龄化、低素质代理人队伍的特殊需要,在培训的时候,将复杂的保险条款转化为所谓的“卖点+话术”形式培训。
这个过程中会出现个别人员的销售误导行为,比如诋毁同业、夸大宣传、炒作停售等来吸引客户也就不足为奇了。比如:
诋毁同业
夸大宣传
炒作停售
虽然这种消息很容易就会被拆穿,但是还是避免不了会出现在大家的视线中,当然会让人觉得“保险就是骗人的”。
、个别代理人综合素质不高带来的服务体验差
另外一个方面,随着体检技术的进步,小问题越来越早的被检查出来,非标准体越来越多。为这些客户服务,需要相关的医学、核保等专业知识,但是很多代理人并不具备。
比如:有的朋友体检查出有甲状腺结节级,有的保险公司可能会做出拒保或除外承保的处理。但是,由于个别代理人的不专业,害怕出现拒保、除外承保影响销售,有的时候会故意引导客户不做如实告知。
这种情况,一旦发生甲状腺癌,必然会出现理赔纠纷。这种问题出现了,当然也会让当事人感觉“保险就是骗人的”。
3、银保渠道追求利益带来的销售误导
银行保险也是保险公司销售的重要渠道,因为银行只是赚取存贷利差的话收入比较低,所以银行也在大力开展第三方业务。销售保险就是其中很重要的一个。
但是,个别银行保险的销售人员可能不会考虑具体客户的家庭收支、身体健康等情况。有的时候,会通过夸大收益率、偷换概念,引导客户把想要存的钱买成了保险产品。等到客户发现实际收益率达不到宣传的那样,甚至还不如同期的定期存款收益率高;或者想取钱的时候,发现这个钱已经变成保险了,如果提前取出来就要亏都很多。
这样的话当然也会让当事人感觉“保险就是骗人的”。
4、个别单位以销售为导向的模式忽视用户的真正需求
一些保险公司个别基层组织以销售为导向的业绩指标,比如:保险公司这个月要求销售额达到万:
1)保障型保险,平均每单保费元,要销售1.万件才能完成目标;
)而理财险,平均每单保费5万元,只要销售件就可以了;
个别主管一看怎么办呢?当然主推理财险啊!这个月定下任务主要销售理财产品,团队从上到下进行培训,每天早会全部用来讲解理财产品。从各个不同的维度来宣传理财产品的必要性、公司理财产品的优势、销售话术,但这样做的结果是忽视了客户深层次的保险需求,和客户的真正诉求出现偏差,为未来理赔纠纷埋下伏笔。
那么问题来了,怎么办呢?
其实无论是从国家监管角度,还是保险公司角度,更包括广大保险从业人员而言,“保险是骗人的”这样观点的出现是谁都不愿意看到的,对监管、对保险公司、对保险从业人员、对广大消费者都是只有弊端而无一利,所以监管方、保险公司都主动出击打击各种违规行为,积极落实“保险姓保,监管姓监”政策。主要包括:
1、督导保险公司制定合理的佣金激励机制
监管部门督导保险公司降低首期销售佣金,建立续保业务和销售质量挂钩的佣金激励机制,引入售后评价、客户续保率等指标,合理调整佣金支付期限,避免保险营销人员为过度追求佣金而产生销售误导行为。
督导保险公司制定销售服务标准,包括销售过程中话术管理、不定期暗访检查、违规处置等,从各个环节入手建立质量控制标准和考核监督机制,形成服务质量控制体系,确保服务上的问题能够及时发现、及时纠正。
、保险行业协会建立保险营销从业人员的准入档案和诚信档案
保险行业协会建立了专门的考核部门,探索多形式的准入考核机制,建立行业内部的黑名单和灰名单制度,出现销售误导等行为即“一票否决”终身禁业,杜绝合规意识淡薄的从业人员长期扰乱保险市场。
3、落实可回溯制度(购买保险过程录音录像)
督导各保险公司落实“可回溯制度”制度,地市级监管部门适时开展“可回溯制度”专项排查以查促改,督导保险公司分支机构制定可回溯制度落实文件,将可回溯制度落实情况纳入人员绩效考核办法,明确保险营销关键环节、录音录像,切实发挥可回溯制度的有效性。
4、逐步推行保险销售人员分级管理机制
研究逐步落实保险销售人员分级管理,低级别销售人员只能销售简单保险产品,高级别销售人员才能销售复杂保险产品,实现“合适的人销售合适的保险产品,把合适的保险产品销售给合适的人”。
5、引导建立正确的消费投诉处理机制。
建立保险合同投诉、协会调解、纠纷仲裁、法律诉讼个等一系列措施,确保消费者合法权益。
对于我们广大保险消费者而言,也有几个建议:
方法一:多了解保险知识
如果我们有一定的保险知识,就能够辨别销售人员到底是不是在忽悠你,当然了很多时候并不是销售人员在忽悠你,而是他自身对该产品的保险规则和核保规则掌握的不扎实,不可避免的会出现一些偏差。这也是有一些保险知识能带来的好处和益处。
方法二:选择专业的销售人员
一个专业的保险销售人员应该根据我们的家庭实际情况,为我们选择合适的产品。怎么选择专业的销售人员呢?简单来说专业的保险销售,应具备以下这3种特点:
1、不盲目迎合用户需求
但其实很多人第一次买保险时,还没有完全搞清楚自己真正需要什么,这个时候就应该有专业的声音站出来。一个好的销售人员,会指出客户在选择产品时不合理的地方,并且能够给出较好保障型产品的解决方案。
、没有不切实际的承诺
以年金险为例,里面的那些收益相关的名词都解释清楚了吗?那些看起来很高的收益都是确定的吗?比如:保底利率、中高档结算利率、实际结算利率等。
专业的代理人、经纪人会详细解释这几种利率之间的关系,而不是一味拍着胸脯强调某款产品收益有多高。所以一个合格的代理或经纪人,不会为了达成销售,而做出不切实际的承诺。
3、会从客户实际需求出发
不同的家庭有不同的特点,收入、家庭结构、购买需求都大不相同。一个专业的代理人或者经纪人,会根据客户家庭的情况选择不同的产品搭配。如果销售人员不停地夸他家的产品多么多么好,而对你的家庭情况不闻不问,那么,这种推销是没有任何价值的。
方法三:要重视回访
对于保障期限在一年以上的产品,保险公司是会有电话回访的。主要目的就是为了确认我们是否清楚自己购买了什么保险,看看业务员是否存在误导行为,如果有疑问,可以及时向保险公司反映。
附后
有人会说:“我也想了解保险基础知识,我也想弄明白合同里那些专业术语是什么意思,可是实力它不允许啊!”一是没时间,二是有时间也没人教啊。
没关系,如果想了解保险合同中那些常见的标准用语是什么意思,且听下回分解(还是用人话说)!
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